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制度调整技巧:关上一扇门,打开一扇窗

更新时间:2018-07-23 09:06  【打印此页
海外双轨制度,目前偏向于激进的居多,而且随着市场的不断恶性发展,各家都是各出奇招,你家这样,我家那样,虽然都是双轨,但是有些已经改的面目全非,如果不用照妖镜,有时都不知大家在做什么。其实直销的本质很简单,双轨就更简单,只是一个分钱的算法而已,但是为了市场的动力,双轨制度在保持核心动作的情况下,被不断的修正调整。
 
  对于一个已经在运作的制度,刚开盘的时候,制度可能会有一些亮点,但是还没过半年,身边又开盘了数不清的公司,大家的制度更加刺激,足以亮瞎双眼,原本还有一些业绩的公司,会员都被新的直销公司直接连锅儿端了,在这个时候,进行制度调整,就成了一个相对快速的解决方案。
 
  这种从保守向激进方式来调整,相对要容易些,比如你家是15%,人家是16%,你可以干脆改成20%,去他妈的,要死大家一块死,谁怕谁!这里所说的容易,是指没什么可以考虑的,不改就是死,改了可能活,在请大师算过之后,唯一的办法是随波逐流的试一下,万一没死就是赚了,确实也没什么好纠结的,和市场上沟通的方式也很简单,可以大呼一声:回家吧,咱家的比例也提高了!
 
  在当前的直销环境下,会员的忠诚度,和几十年前也有所不同,以前级差做长线,大家在后期挣钱,而且可以挣好多好多钱,多的都数不过来,而且随着陪伴时间的增长,大家对公司也真的会产生感情;而如今的双轨,让大家变的越来越焦躁,还哪有什么忠诚度的说法,今天夸这个公司好,明天就改了骂这个夸那个,公司还是那个公司,唯一的原因就是上一家没有实现他们暴富的梦想而已。那么话说回来,咱家的比例现在也提升了,那些离家出走的孩子们,在外面经过一痛的折腾,发现在新的环境下,也没有实现自己的理想,而老东家又调整了比例,那也不排除大家可以不计前嫌的再回来,这就是改制度的魅力,可以让泼出去的水再收回来。
 
  这种改制度的方式,可能有两个结果,首先一个很惨,改了也没用,还是没人,业绩不但没升,可能还在下滑,唉,命该如此,也许本来就不是制度的问题;另一种情况是表面看起来的起色,离家出走的孩子不但回家了,还把隔壁的孩子一起带回家来玩儿,玩着玩着,还就住下不走了,这家伙,有时一不小心,十里八乡的人们全都拥了过来,因为大家都听说这家交一份盒饭的钱,可以吃到真正的满汉全席,有什么理由不来试下呢?
 
  上面用到的词是表面的起色,也就是实际上可能作用不大,还有可能更惨,有时业绩比以前翻了十几倍,但是最后算帐的时候,可能原来能挣10块钱,现在只挣了一块钱,或干脆就赔钱了。这并不奇怪,因为改的制度之所以能吸引人,很有可能是加大了拨比带来的业绩,吸引力越强,公司的拨比越高,最后可能导致崩盘。
 
  好了,第一次改制度现在已经完成了,在比较成功的情况下,不管公司挣多挣少,总算是造了势,吸引了人气,真的少挣点也就少挣点吧,有了人气,就有翻身的机会。俗话说,店大欺客,如果真的利用高拨比能吸引到足够基数的会员,公司是要考虑一现新的策略了,为了生存下去,可能会再对制度进行调整,而这次调整,可能就不会太容易,因为是想控盘,是想收控拨出,这个是经销商很反感的一个事情,高拨比也算是公司对市场的落到纸面的一个承诺,但是向回调整的时候,相当于就是失信于市场,就面临着市场的再次流失,所以这里最好能有一些技巧来平衡一下。
 
  我们来举个例子,现在量奖小区拨比是20%,日封顶是1万元,如果感觉20%是一个自杀性的比例,想改成15%,那么对市场的影响是相当的严重的,这个20%是整个制度最大的一个亮点,所以这个时候,可适当再让一下,比如把日封顶调为1.5万(数字只是举例),这样在会员为了20%而纠结的时候,公司可以侧重讲一下封顶值的提升,原来一个月可以最多30万,现在可以最多挣到45万,所以这个改动,是对收入的提升,而不是下降!
 
  当公司拨比很高的时候,扣重复消费,都成了一个标准的控盘手法,比如原来是10%,扣除的重消可以去商城兑换产品,不计奖金,现在可以改成扣20%,但是扣下来的钱,在商城消费的时候,可以拿出一部分的比例,参与奖金计算。这个改动,明明就是在省拨比,在控盘,但是在讲的时候,可以弱化20%这个事情,而把重点放在,现在零售可以产生奖金了。以前10%不管是高是低,都是会员自己的事情,与领导人无关,但是加上奖金之后,这20%,就相当于公司协助领导人把网络又反复的洗,并且利益与领导人挂沟,大家就会一起去宣导返奖的重点,而不再过度关注20%这个事情。
 
  再比如,原来对等奖第一代提100%,第二代50%,第三代30%,总计170%,靠,真狠!狠的我连加法都不会了!没错,太狠了,公司已经无法承受,必须去改这个地方,那么改的时候,可以这样,一至五代,每代可以得20%,这样总的加起来是100%,暂且不管这个数字是大是小,只要和180%去比,已经少了很多了,那么大家可能也会反感,这个时候,就不要用每代的20%,去和第一代100%做对比,而要强调以前是提3代,现在是5代,那么四代五代,横排无不宽,以前一个月挣100万,改后可能挣200万或更多,这才是真正的收益。
 
  类似的做法还有很多,总之一句话,在制度收缩的时候,不建议过于生猛,还是要适度的迂回,就像关一扇门的同时又打开了一扇窗,大家都是有血有肉的情感动物,互相尊重非常重要,有时大家明明知道利益变小了,但是给个面子,也许大家会一起走下去,如果把门和窗同时关上,要想不被闷死,只有逃离。
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