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直销奖金制度如何设计,奖金制度设计原则

更新时间:2019-03-07 11:52  【打印此页
      直销奖金制度是一个利益分配的原则,严格讲,制度并没有对错之分,只是侧重点不同。其实,这是各方博弈的结果。在设计直销奖金制度时,要遵循一定的原则。
直销奖金制度如何设计?
在利益分配方面,首先要介绍一下参与的两大阵营:
公司方
公司方是奖金制度的制定者,是产品的提供者,是后方的运营者,是奖金的拨付者,这么多身份放在一起,也就是说明,公司是主导一切的强势群体,或者理论上是这个架势;
经销商市场
经销商是公司产品的消费都,也是销售者,他们负责开拓市场,带回业绩,从而从中换取佣金。
介绍完两大阵营,就要说一下奖金制度设计的第一大关,设定拨出比,这个拨出比就决定着两方的利益是如何分配的。拨出比的比例,是指经销商群体可以得到的奖金收益,余下的数字,表示公司的收益,当然产品成本、各种运营成本,都需要在这里面来担负。我们来举一个例子,如果一个制度的拨出比是65%,则表示所有的经销商可以得到总业绩的65%为作收入,而公司留下的是35%,公司具体能有多少盈利,在制度里是不做体现的,需要公司自行核算。拨比可以用如下图来表示:
总业绩就是100%,公司得的多了,市场就自然会少一些,而市场得的多了,公司的收益就会随之降低,全部由中间的杠杆来实现调节。
直销奖金制度如何设计,奖金制度设计原则
在考虑拨比的时候,当然也不能只考虑一方的利益,比如公司说,希望留下90%的利益,给市场只留下10%的空间,这个比例,在海外肯定是做不下去的;再换一个角度,经销商和公司谈判,要求公司制度的拨出比必须达到95%,那么在这种情况下,公司将无利可图,如果公司没有收益,整个体系将无法持续运作,所以一定是要在两者之间达成一个平衡才可以。并且只有在这个拨比圈定好之后,才可以看后面的奖项如何设定。
第二个话题,就是经销商部分设定好的拨比,在这个群体中如何实现好二次分配。我们先来看一下海外直销运作的整体模式,与国内完全不同,在国内,合法的有牌照的直销企业,都在按照国家相关法律法规进行运作,而海外则一般都是采用多层次的方式。
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